ZU TEUER: WIE DU JETZT BEI KUNDEN PUNKTEST, DIE DU WEGEN DES PREISES VERLOREN HAST

Der Satz „Das ist mir zu teuer“ ist für viele Vertriebler einer der gefürchtetsten Abschlusssätze im Verkaufsgespräch. Gerade wenn der potenzielle Kunde gedanklich schon abgeschlossen hat und scheinbar keine Verhandlungsbereitschaft mehr zeigt, fühlt sich jede weitere Argumentation schwierig an. Doch das muss nicht das Ende der Verkaufschance sein. Gerade jetzt haben clevere Vertriebler die Möglichkeit, mit gezielten Strategien und Einfühlungsvermögen zurück ins Spiel zu kommen und den Kunden doch noch zu überzeugen.

In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie Vertriebler in solchen „zu teuer“-Situationen geschickt reagieren, den Kunden wieder abholen und den Deal erfolgreich abschließen können, auch wenn der Preis auf den ersten Blick abschreckend wirkt.

1. Warum „zu teuer“ nicht gleich „kein Interesse“ bedeutet

Viele Vertriebler nehmen die Preis-Einwände als endgültige Absage wahr und lassen den Kunden ziehen. Doch „zu teuer“ heißt nicht automatisch „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“. Häufig steht hinter diesem Einwand vielmehr Unsicherheit, fehlendes Verständnis für den Wert des Produkts oder der Dienstleistung oder schlicht der Wunsch, über das Budget zu verhandeln.

Der Schlüssel liegt darin, das Gespräch genau hier wieder aufzunehmen, beim Thema Preis, Wert und Nutzen, und dabei den Kunden nicht mit Argumenten zu überrollen, sondern ihn empathisch und lösungsorientiert abzuholen.

2. Die richtige Haltung: Zuhören und verstehen

Wenn der Kunde sagt „zu teuer“, sollten Vertriebler zunächst nicht sofort in die Verteidigung gehen oder Preisnachlässe anbieten. Stattdessen hilft aktives Zuhören und Nachfragen, um den Einwand genauer zu verstehen. Zum Beispiel: „Darf ich fragen, was für Sie den Preis so hoch erscheinen lässt?“, „Was hatten Sie denn preislich eingeplant?“ oder „Wie vergleicht sich das mit anderen Angeboten, die Sie erhalten haben?“

Durch solche Fragen zeigt der Vertriebler Interesse und Verständnis. Gleichzeitig erhält er wertvolle Informationen, um die Einwände gezielt anzugehen.

3. Den Mehrwert klar herausstellen: Warum unser Angebot seinen Preis wert ist

Sobald der Vertriebler die genauen Gründe kennt, warum der Kunde den Preis als zu hoch empfindet, kann er den Mehrwert seines Angebots gezielt herausarbeiten. Dabei geht es darum, nicht nur über den Preis zu sprechen, sondern vor allem über den Wert und die Vorteile, die der Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erhält.

Beispiele für wertvolle Argumente sind Qualität und Langlebigkeit, exklusiver Service, individuelle Lösungen und Garantien sowie Sicherheit. Der Mehrwert muss für den Kunden nachvollziehbar und relevant sein. Hier hilft es, auf konkrete Kundensituationen und Probleme einzugehen.

4. Konkurrenzvergleich: Darauf solltest du achten

Viele Kunden vergleichen mehrere Angebote und sehen beim günstigsten Anbieter erstmal den besten Deal. Ein klassisches „zu teuer“-Argument. Doch hier können Vertriebler punkten, indem sie gezielt auf die Schwächen der Konkurrenz hinweisen, ohne dabei unfair zu werden.

Transparenz schaffen durch den Vergleich der enthaltenen Leistungen, Referenzen nennen, die die Qualität bestätigen, und das Gesamtpaket betonen, zeigen dem Kunden, dass der höhere Preis gerechtfertigt ist und sich langfristig auszahlt.

5. Service und Kundenbindung als entscheidende Verkaufsargumente

Gerade jetzt, wo viele Kunden preissensibel sind, gewinnt der Service rund ums Produkt oder die Dienstleistung an Bedeutung. Ein Vertriebler, der die Serviceleistungen seines Unternehmens als Teil des Angebots hervorhebt, kann den Kunden oft überzeugen, trotz höherem Preis zu kaufen.

Beispiele hierfür sind schnelle Reaktionszeiten bei Problemen, individuelle Betreuung und persönliche Ansprechpartner, Schulungen oder Trainings zur Nutzung des Produkts sowie kostenlose Updates und Weiterentwicklungen. Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie spüren, dass sie umfassend betreut werden und im Problemfall nicht allein gelassen werden.

6. Preisdiskussion geschickt führen: Preisvergleiche mit Wert vergleichen

Wenn der Kunde nur auf den reinen Preis schaut, verliert er oft den Blick fürs große Ganze. Ein wichtiger Tipp für Vertriebler ist, den Kunden auf den Preis pro Nutzen oder Preis pro Leistung aufmerksam zu machen. Zum Beispiel: „Das mag auf den ersten Blick teuer erscheinen, aber wenn wir den Einsatzzeitraum und die Einsparungen durch unsere Lösung betrachten, ist das Investment deutlich geringer als bei anderen Alternativen.“

Zudem können Vertriebler dem Kunden anbieten, verschiedene Pakete oder Zahlungsmodelle zu prüfen, sodass eine für den Kunden passendere Lösung gefunden wird, ohne sofort den Preis drastisch zu senken.

7. Emotionale Intelligenz und Beziehungsaufbau

Oft entscheidet nicht nur die reine Kalkulation, sondern auch Sympathie und Vertrauen. Vertriebler sollten daher gerade in Preisdiskussionen emotional intelligent reagieren, den Kunden ernst nehmen und auf seine Sorgen eingehen sowie positiv bleiben und gemeinsam nach Lösungen suchen. Ein gutes Verhältnis schafft Vertrauen und erhöht die Chance, dass Kunden trotz hoher Preise zusagen.

8. Nachfassen: Chancen auch nach einem verlorenen Verkaufsgespräch nutzen

Manchmal ist der Kunde beim ersten Gespräch einfach noch nicht bereit, einen höheren Preis zu akzeptieren. Hier gilt, den Kontakt nicht abzubrechen, sondern systematisch nachzufassen. Beispiele sind neue Vorteile oder Services vorstellen, auf Sonderaktionen oder flexible Zahlungsmodelle hinweisen, den Kunden fragen, ob sich sein Bedarf oder seine Situation verändert hat, und weiteren Beratungsbedarf anbieten, um gemeinsam die beste Lösung zu finden.

Durch regelmäßigen, wertvollen Kontakt bleiben Vertriebler im Gedächtnis und erhöhen die Chance, dass Kunden später doch noch zuschlagen, auch wenn der Preis beim ersten Mal ein Hindernis war.

9. Fazit: „Zu teuer“ ist nur der Anfang einer neuen Verkaufschance

Der Einwand „zu teuer“ ist für Vertriebler keineswegs das Ende des Verkaufsgesprächs, sondern eine Einladung, den Kunden noch besser zu verstehen, auf seine individuellen Bedürfnisse einzugehen und den Wert des Angebots überzeugend darzustellen. Mit einer empathischen Haltung, einem klaren Fokus auf den Mehrwert, dem Vergleich zur Konkurrenz und der Betonung von Service und Kundenbindung können Vertriebler auch scheinbar verlorene Kunden zurückgewinnen.

Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, wenn viele Kunden preissensibel sind, gilt es, das Preis-Thema geschickt zu navigieren, statt vor ihm zurückzuschrecken. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Kunden dort abzuholen, wo er gerade steht, und mit ihm gemeinsam eine Lösung zu finden, die ihn überzeugt.

Du willst deine Vertriebler fit machen für die „zu teuer“-Einwände?

Dann setze auf regelmäßiges Training, bei dem genau diese Situationen geübt werden. Rollenspiele, Feedbackrunden und der Austausch von Best-Practice-Beispielen helfen dabei, Sicherheit im Umgang mit Preis-Einwänden zu gewinnen. So werden deine Vertriebler selbstbewusster und erfolgreicher, auch wenn es mal um das sensible Thema Preis geht.