6. September 2024
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg deines Vertriebsteams bemessen. Kennzahlen sind unerlässlich, um die Performance deines Vertriebsteams zu überwachen.
Sie helfen einem außerdem dabei, Stolpersteine zu erkennen und Probleme ausfindig zu machen. KPIs tragen dazu bei, strategische Entscheidungen zu treffen und so auch langfristig den Erfolg des Vertriebs zu sichern.
Doch welche Vertriebskennzahlen sind wirklich wichtig? In diesem Beitrag erfährst du alles, was du über Vertriebskennzahlen wissen musst und welche Kennzahlen du mit deinem Vertriebsteam besonders im Auge behalten solltest!
Vertriebskennzahlen sind spezifische Messgrößen, die verwendet werden, um die Effektivität und Effizienz eines Vertriebsteams zu bewerten. Sie dienen als quantitative Indikatoren für den Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsstrategie und geben Einblicke in verschiedene Aspekte des Verkaufsprozesses.
Vertriebskennzahlen können auf verschiedenen Ebenen angewendet werden – von der individuellen Leistung eines Verkäufers bis hin zur Gesamtleistung des gesamten Teams oder Unternehmens.
Kennzahlen im Allgemeinen sind spezifische Messgrößen, die verwendet werden, um z. B. die Effektivität und Effizienz eines Vertriebsteams zu bewerten. Sie sind Indikatoren für den Erfolg oder auch Misserfolg der internen Vertriebsstrategie.
Darüber hinaus können sie auf mehreren Ebenen angewendet werden – vom einzelnen Vertriebsmitarbeiter bis hin zur Vertriebsleitung oder sogar auf das gesamte Team oder Unternehmen.
Vertriebskennzahlen sind aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung:
Kennzahlen gibt es viele, diese KPIs sollten jedoch in keiner Vertriebsabteilung fehlen:
Der Umsatz ist wohl die grundlegendste und wichtigste Kennzahl im Sales. Sie misst den Gesamtwert aller Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum. Heißt also kurz gesagt, der Umsatz zeigt an, wie erfolgreich das Vertriebsteam bei der Generierung von Einnahmen ist.
Umsatz = Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen * Preis pro Einheit
Die Conversion Rate ist ein Prozentsatz, welches das Erreichen oder Nicht-Erreichen eines zuvor festgelegten Ziel bemisst. Im Vertrieb könnte die Conversion Rate also z. B. bemessen, wie viele der potenziellen Kunden (Leads), tatsächlich zu zahlenden Kunden werden. Die Conversion Rate ist also ein Indikator dafür, wie effizient der Verkaufsprozess ist.
Conversion Rate = (Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse / Anzahl der Leads) * 100
Diese Kennzahl ist ziemlich selbsterklärend, denn sie gibt an, wie viel ein Kunde im Durchschnitt bei einem Kauf ausgibt. Diese Kennzahl hilft, die Verkaufsstrategie zu optimieren, da sie aufzeigt, wie viel Umsatz jeder Verkauf generiert.
AOV = Gesamtumsatz / Anzahl der Verkäufe
Auch diese Kennzahl erklärt sich selbst. Sie zeigt an, wie schnell sich ein Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Abschluss entwickelt. Eine hohe Verkaufsgeschwindigkeit deutet darauf hin, dass das Vertriebsteam zeiteffizient arbeitet.
Verkaufsgeschwindigkeit = (Anzahl der Opportunities * durchschnittlicher Auftragswert * Conversion Rate) / Verkaufszyklus-Dauer
Der Customer Lifetime Value misst den gesamten Umsatz, den ein Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen generiert. Diese Kennzahl ist besonders wichtig für Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen.
CLV = (Durchschnittlicher Auftragswert * Anzahl der Käufe pro Jahr * durchschnittliche Kundenbeziehungsdauer in Jahren) – Kosten der Kundenakquisition
Vertriebskennzahlen können sich je nach Art des Vertriebs – Innendienst oder Außendienst – unterscheiden. Beide Rollen haben unterschiedliche Anforderungen und Ziele, was zu verschiedenen Schwerpunkten bei den KPIs führt.
Je nach Art des Vertriebs können sich die Vertriebskennzahlen für die Mitarbeitenden unterscheiden. Beide Rollen haben unterschiedliche Anforderungen und Ziele.
Der Innendienst konzentriert sich in der Regel auf die Verwaltung der Leads, das Follow-up per Telefon oder E-Mail und den Abschluss. Hier sind einige wichtige KPIs:
Der Außendienst hingegen ist in der Regel mehr auf persönliche Kundeninteraktionen und den Aufbau von Beziehungen fokussiert. Hier sollte man auf folgende KPIs besonders achten:
Vertriebsleiter sollten nicht nur die individuellen KPIs ihrer Teammitglieder im Auge behalten, sondern auch Kennzahlen, die den gesamten Verkaufsprozess und die langfristige strategische Ausrichtung betreffen. Daher empfehlen wir folgende Formel:
Schlagzahl * Schlagkraft * Vertriebsintelligenz = Erfolg im Vertrieb
Die Schlagzahl ist ein Maß dafür, wie viele Kontaktpunkte es zu einem potenziellen Kunden gibt – sprich Telefonate, Besuche vor Ort, E-Mails oder auch Online-Meetings.
Die Schlagkraft bemisst, wie viele Anfragen bzw. wie viel Angebote in einen Abschluss verwandelt werden.
Vertriebsintelligenz beinhaltet die Erfassung und Analyse von Kundendaten.
Das ist die Formel für deinen Vertriebserfolg!
Kennzahlen sind der Schlüssel zum Erfolg. Gerade Vertriebskennzahlen bieten wertvolle Einblicke in die Leistung des Vertriebsteams. Darüber hinaus helfen sie bei der Optimierung der Verkaufsstrategien und fördern die Transparenz im gesamten Verkaufsprozess.
Ganz egal, ob Innendienst, Außendienst oder Vertriebsleitung – jedes Mitglied des Teams sollte seine Kennzahlen kennen und nachverfolgen. Nur so kann sichergestellt werden, dass alle auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten: nämlich den langfristigen Erfolg des Unternehmens.
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
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