Vertriebsarten im Überblick -
So wählst du die Richtige!

In der dynamischen Welt des modernen Handels spielen Vertriebsarten eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. Ob Start-up, ein mittelständisches Unternehmen oder ein internationaler Konzern – die Wahl der richtigen Vertriebswege kann den Unterschied zwischen Wachstum und Stagnation ausmachen. 

In diesem Blogbeitrag beleuchten wir die verschiedenen Vertriebsarten, ihre Vor- und Nachteile und wie sie optimal eingesetzt werden können, um deine Geschäftsziele zu erreichen. Lese hier, welche Vertriebsstrategie am besten zu deinem Unternehmen passt!

Welche Vertriebsarten gibt es?

Im Wesentlichen lassen sich Vertriebsarten in zwei Hauptkategorien einteilen: direkter und indirekter Vertrieb. Beide Methoden haben ihre eigenen Vorzüge und Herausforderungen und können je nach Unternehmensziel und Marktbedingungen effektiv eingesetzt werden.

Was ist Direktvertrieb?

Beim Direktvertrieb handelt es sich um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt vom Hersteller oder Anbieter an den Endkunden, ohne Zwischenhändler. Diese Vertriebsart ermöglicht es Unternehmen, eine direkte Beziehung zu den Kunden aufzubauen, was oft zu höherer Kundenzufriedenheit und Markentreue führt. 

Bekannte Beispiele für Direktvertrieb sind Haustürgeschäfte, Direktmarketing, E-Commerce-Websites und unternehmenseigene Ladengeschäfte. Durch den direkten Kontakt können Unternehmen Kundenfeedback unmittelbar erhalten und schneller auf Marktveränderungen reagieren.

Das sind Vorteile, von direktem Vertrieb

• Direkte Kundenbeziehung und besseres Kundenfeedback
• Höhere Gewinnmargen durch den Wegfall von Zwischenhändlern
• Kontrolle über die Markenbotschaft und das Kundenerlebnis
• Schnelle Anpassung an Marktveränderungen

Wie immer gibt es natürlich auch Nachteile

• Höherer Aufwand für Marketing und Vertrieb
• Notwendigkeit eines eigenen Vertriebsnetzes
• Erhöhte Logistik- und Vertriebskosten
• Beschränkte Reichweite im Vergleich zu indirektem Vertrieb

Was versteht man unter indirektem Vertrieb?

Indirekter Vertrieb hingegen erfolgt über Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler, Distributoren oder Vertriebspartner. Diese Partner übernehmen den Verkauf und die Distribution der Produkte an die Endkunden. 

Der Vorteil des indirekten Vertriebs liegt in der breiteren Marktabdeckung und der Nutzung etablierter Vertriebskanäle, die es Unternehmen ermöglichen, neue Märkte zu erschließen und größere Zielgruppen zu erreichen. 

Beispiele für indirekten Vertrieb sind der Verkauf über große Einzelhandelsketten, Franchise-Systeme oder Online-Marktplätze wie Amazon.

Vorteile von indirektem Vertrieb

• Breitere Marktabdeckung und Reichweite
• Nutzung etablierter Vertriebskanäle und -infrastrukturen
• Reduzierte Vertriebs- und Logistikkosten
• Fokus auf Kernkompetenzen, während Vertriebspartner den Verkauf übernehmen

Auch der indirekte Vertrieb hat ein paar Nachteile

• Geringere Gewinnmargen durch Beteiligung von Zwischenhändlern
• Weniger Kontrolle über die Markenbotschaft und das Kundenerlebnis
• Potenziell längere Reaktionszeiten auf Kundenfeedback und Marktveränderungen
• Abhängigkeit von Vertriebspartnern und deren Leistungsfähigkeit

Vertriebsarten als Komponenten der Absatzkette

Vertriebsarten, auch bekannt als Vertriebswege, Absatzwege, Distributionswege oder Marktkanäle, umfassen mehrere Ebenen, die als Glieder in der Absatzkette betrachtet werden können. Diese Glieder decken Bereiche wie Marketing, Kundenkommunikation, Bestellabwicklung und Logistik ab. Ein gut durchdachter Vertriebsweg sollte als integriertes System betrachtet werden, das in der Lage ist, alle Aufgaben in jedem Abschnitt der Absatzkette effizient zu erfüllen.

Die Digitalisierung einzelner Prozesse und ganzer Vertriebswege verändert das Gesamtbild kontinuierlich. Innovative Ansätze wie Agile Sales erweitern diese Möglichkeiten zusätzlich.

Zu den einzelnen Komponenten der Absatzkette gehören:

• Akquise: Generierung von Interessenten und Leads
• Verkaufsförderung: Maßnahmen zur Erleichterung des Geschäftsabschlusses
• Distribution: Logistik, Lagerhaltung, Versand
• Nacharbeit: Kundenservice und Bearbeitung von Retouren

Eine enge Verzahnung von Sales und Marketing ist besonders bei der Akquise und Verkaufsförderung vorteilhaft. Die Art und Weise, wie diese und andere Prozesse umgesetzt werden, hängt von den gewählten Vertriebsarten ab.

Die Wahl der Distributionswege ist eine strategisch wichtige Entscheidung, die sich direkt aus der Vertriebsstrategie ergibt. Faktoren wie Vertriebsziele, Produktportfolio und Zielgruppe spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Unternehmen sollten mehrere übergeordnete Ziele in Einklang bringen:

• Hoher Absatz: Durch Sichtbarkeit und einfache Verfügbarkeit
• Umsatzrentabilität und Wettbewerbsfähigkeit: Durch Kostenoptimierung im Vertrieb
• Kontrolle über Preispolitik und Markenpräsentation: Beim Kunden
• Kundenbindung und Zielgruppendaten: Durch direkten Kundenkontakt

Es gibt viele Wege, diese Ziele zu erreichen. Eine einzige Vertriebsart ist selten überlegen. Größere Unternehmen diversifizieren oft ihre Vertriebswege, um Risiken zu streuen und eine breitere Marktabdeckung zu erreichen.

Gleichzeitig ist es sinnvoll, sich auf eine Auswahl zu konzentrieren, in der Exzellenz erreicht werden kann, anstatt alle Kanäle mit unterdurchschnittlicher Performance zu bedienen. Eine klare Strategie hat höchste Priorität. Besonders jungen Unternehmen wird geraten, sich auf den Vertriebsweg mit dem größten Potenzial zu konzentrieren und dort den Verkauf zu optimieren.

Fazit: Wie entscheide ich, welche Vertriebsart die richtige für mein Unternehmen ist?

Die Entscheidung, welche Vertriebsart für dein Unternehmen die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Eine gründliche Analyse dieser Faktoren kann Ihnen helfen, die beste Strategie zu wählen:

• Zielgruppe und Marktbedingungen: Verstehe, wo deine Zielkunden sind und wie sie bevorzugen zu kaufen. Direkter Vertrieb eignet sich oft für Nischenmärkte oder hochspezialisierte Produkte, während indirekter Vertrieb vorteilhaft ist, um breite Marktsegmente zu erreichen.
• Produktkomplexität: Hochkomplexe oder beratungsintensive Produkte profitieren oft vom Direktvertrieb, da der direkte Kontakt mit dem Kunden erforderlich ist, um detaillierte Informationen zu vermitteln.
• Ressourcen und Fähigkeiten: Bewerte deine internen Ressourcen und Fähigkeiten. Hast du ein starkes Vertriebsteam und die notwendige Infrastruktur für den Direktvertrieb? Oder profitierst du mehr von der Zusammenarbeit mit erfahrenen Vertriebspartnern?
• Kosten und Margen: Überlege, wie sich die Kostenstruktur und Gewinnmargen bei den verschiedenen Vertriebsarten unterscheiden. Direktvertrieb kann höhere Margen bieten, aber auch höhere Anfangsinvestitionen und laufende Kosten verursachen.
• Markenimage und Kundenerlebnis: Entscheide, wie wichtig es für dein Unternehmen ist, die volle Kontrolle über das Markenimage und das Kundenerlebnis zu behalten. Direkter Vertrieb ermöglicht eine engere Kundenbindung, während indirekter Vertrieb das Markenimage durch Partner beeinflusst.

Letztlich ist die Wahl der richtigen Vertriebsart eine strategische Entscheidung, die sorgfältig abgewogen werden sollte. Es kann auch sinnvoll sein, eine hybride Vertriebsstrategie zu verfolgen, bei der Elemente des direkten und indirekten Vertriebs kombiniert werden, um die Vorteile beider Ansätze zu nutzen und die Risiken zu minimieren.

Indem du deine Unternehmensziele, Ressourcen und Marktbedingungen genau analysieren, kannst du die Vertriebsstrategie entwickeln, die deinem Unternehmen den größten Erfolg bringt.