6. September 2024
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist es entscheidend, potenzielle Kunden effektiv durch den Verkaufsprozess zu führen. Der Sales Funnel ist ein bewährtes Modell, das diesen Prozess visualisiert und optimiert. In diesem Leitfaden werden wir uns eingehend mit dem Sales-Funnel, seinen Phasen und seiner Bedeutung auseinandersetzen. Außerdem werden wir Unterschiede zu anderen Funnel-Modellen und zur Customer Journey aufzeigen sowie das AIDA-Prinzip und den Customer-Journey-Funnel von Aufgesang erläutern.
Ein Sales-Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, ist ein strategisches Modell, das den Prozess beschreibt, den potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Der Trichter veranschaulicht, dass viele Interessenten am Anfang stehen, aber nur ein kleiner Teil tatsächlich zum Käufer wird. Der Sales Funnel hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu fokussieren und so die Konversionsrate zu maximieren.
Der Sales Funnel ist ein zentraler Bestandteil der Vertriebsstrategie, da er Unternehmen ermöglicht, die Effektivität ihrer Verkaufsbemühungen zu messen und zu optimieren. Ein gut definierter Funnel hilft dabei, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und Hindernisse im Kaufprozess zu identifizieren und zu beseitigen.
Dies führt letztendlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und einer Steigerung des Umsatzes.
Ein typischer Sales-Funnel besteht aus mehreren Phasen, die den Weg eines Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf abbilden. Jede Phase erfordert unterschiedliche Strategien und Taktiken, um den Kunden erfolgreich durch den Funnel zu führen.
In der Awareness-Phase wird der Kunde erstmals auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Dies kann durch verschiedene Marketingaktivitäten wie Online-Werbung, Social Media, SEO oder Content-Marketing geschehen. Ziel ist es, das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und ihn dazu zu bringen, sich weiter mit dem Angebot auseinanderzusetzen.
In der Interest-Phase zeigt der Kunde Interesse an dem Angebot. Er beginnt, sich näher über das Produkt zu informieren, liest Blogbeiträge, sieht sich Videos an oder abonniert den Newsletter.
Hier ist es wichtig, dem Kunden nützliche Informationen zu bieten, die sein Interesse weiter steigern und ihn im Entscheidungsprozess voranbringen.
In der Consideration-Phase erwägt der Kunde den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung. Er vergleicht verschiedene Angebote, liest Bewertungen und sucht nach Bestätigungen für seine Entscheidung.
Unternehmen sollten in dieser Phase Vertrauen aufbauen, indem sie hochwertige Inhalte bereitstellen, Kundenbewertungen präsentieren und persönliche Beratung anbieten.
In der Intent-Phase hat der Kunde eine Kaufabsicht entwickelt. Er legt Produkte in den Warenkorb, fordert ein Angebot an oder nimmt direkt Kontakt auf. Hier müssen alle Barrieren für den Kauf so gering wie möglich gehalten werden. Ein reibungsloser Checkout-Prozess, klare Preisangaben und eventuell ein spezielles Angebot können die Kaufabsicht unterstützen.
In der Evaluation-Phase bewertet der Kunde seine Entscheidung final. Er prüft die letzten Details und wägt die Vor- und Nachteile ab. Diese Phase ist kritisch, da der Kunde hier immer noch abspringen kann.
Unternehmen sollten die Vorteile ihres Produkts klar kommunizieren und eventuell unsichere Kunden durch gezielte Anreize (z.B. Rabatte oder Garantien) zum Abschluss bewegen.
Die Purchase-Phase ist das Ziel des Sales Funnels: Der Kunde kauft das Produkt oder die Dienstleistung. Ein erfolgreicher Abschluss ist jedoch nicht das Ende des Prozesses. Unternehmen sollten den Kaufprozess so gestalten, dass der Kunde mit einem positiven Gefühl abschließt und bereit ist, in Zukunft erneut zu kaufen.
Obwohl die Begriffe oft synonym verwendet werden, gibt es wichtige Unterschiede zwischen dem Sales-Funnel, dem Marketing-Funnel und dem Conversion-Funnel.
Der Marketing-Funnel ist ein breiter gefasster Begriff, der den gesamten Prozess der Kundenakquise abdeckt. Er umfasst alle Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, potenzielle Kunden in den Sales Funnel zu ziehen.
Der Fokus liegt hier auf der Generierung von Aufmerksamkeit und Interesse. Der Marketing-Funnel endet typischerweise, wenn der potenzielle Kunde zu einem Lead konvertiert und an das Vertriebsteam übergeben wird.
Der Conversion Funnel ist ein spezifischer Teil des Sales Funnels und konzentriert sich auf die Phasen, in denen der Kunde eine konkrete Aktion, wie den Kauf, durchführt. Dieser Funnel ist eng mit der Intent- und Purchase-Phase verbunden und zielt darauf ab, möglichst viele Leads in zahlende Kunden zu konvertieren.
Der Sales Funnel hingegen umfasst den gesamten Verkaufsprozess, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum endgültigen Kauf. Er ist detaillierter als der Marketing-Funnel und umfasst auch die Entscheidungsfindung und die Kaufphase.
Während der Sales Funnel ein unternehmenszentriertes Modell ist, das den Verkaufsprozess aus der Perspektive des Unternehmens beschreibt, ist die Customer Journey ein kundenorientiertes Modell.
Die Customer Journey betrachtet den Weg des Kunden aus dessen Sicht, einschließlich aller Interaktionen, die er mit der Marke hat – von der ersten Wahrnehmung bis hin zur Nachkaufphase und darüber hinaus.
Der Hauptunterschied liegt in der Perspektive: Der Sales Funnel fokussiert sich auf den Verkauf und die Maximierung der Konversionen, während die Customer Journey die gesamte Erfahrung des Kunden mit der Marke abbildet.
Ein Unternehmen, das sich auf die Customer Journey konzentriert, legt Wert darauf, positive Erlebnisse in jeder Phase des Kaufprozesses zu schaffen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Das AIDA-Prinzip ist ein klassisches Modell im Marketing und beschreibt die Phasen, die ein Kunde durchläuft, bis er eine Kaufentscheidung trifft. Es ist eng mit dem Konzept des Sales Funnels verwandt und wird häufig zur Strukturierung von Marketing- und Verkaufsstrategien verwendet.
In der Attention-Phase wird der potenzielle Kunde erstmals auf das Produkt oder die Marke aufmerksam. Dies kann durch Werbung, PR oder andere aufmerksamkeitsstarke Maßnahmen geschehen.
In der Interest-Phase zeigt der Kunde Interesse und sucht nach weiteren Informationen. Hier ist es wichtig, den Kunden durch ansprechende Inhalte und relevante Informationen zu binden.
In der Desire-Phase wandelt sich das Interesse in ein Verlangen um. Der Kunde möchte das Produkt haben und sucht nach Bestätigung, dass es die richtige Wahl ist.
In der Action-Phase trifft der Kunde die Kaufentscheidung und kauft das Produkt. Das Ziel des AIDA-Prinzips ist es, den Kunden durch diese Phasen zu führen und ihn zum Kauf zu bewegen.
Der Sales Funnel im AIDA-Prinzip ist eine effektive Methode, um den Verkaufsprozess zu strukturieren und sicherzustellen, dass potenzielle Kunden nicht nur aufmerksam werden, sondern auch bis zur Kaufentscheidung geführt werden.
Der Customer-Journey-Funnel von Aufgesang erweitert das klassische Funnel-Modell und berücksichtigt die zunehmende Komplexität moderner Kaufentscheidungsprozesse. Er bietet eine detaillierte Betrachtung der Phasen, die ein Kunde durchläuft, und legt besonderen Wert auf die Phasen nach dem Kauf, um langfristige Kundenbeziehungen zu fördern.
In der Unawareness-Phase ist der Kunde sich seines Problems noch nicht bewusst. Hier geht es darum, das Bewusstsein zu schärfen und die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen.
In der Awareness-Phase erkennt der Kunde sein Problem und beginnt, nach Lösungen zu suchen. Ziel ist es, den Kunden auf die eigene Marke oder das eigene Produkt aufmerksam zu machen.
In der Consideration-Phase erwägt der Kunde verschiedene Lösungen und Anbieter. Hier muss das Unternehmen überzeugende Argumente liefern, um als beste Wahl wahrgenommen zu werden.
In der Decision-Phase trifft der Kunde eine Kaufentscheidung. Es ist wichtig, alle Zweifel auszuräumen und den Kaufprozess so einfach wie möglich zu gestalten.
In der Retention-Phase konzentriert sich das Unternehmen darauf, den Kunden nach dem Kauf zufriedenzustellen und an sich zu binden. Dies kann durch hervorragenden Kundenservice, Follow-up-E-Mails und exklusive Angebote geschehen.
In der Advocacy-Phase wird der zufriedene Kunde zum Fürsprecher der Marke und empfiehlt sie weiter. Dies ist die höchste Form der Kundenbindung und kann durch Empfehlungsprogramme oder Belohnungen gefördert werden.
Der Sales Funnel ist ein unverzichtbares Werkzeug für jedes Unternehmen, das seinen Verkaufsprozess optimieren und die Konversionsrate steigern möchte. Ein tiefes Verständnis der Customer Journey und eine klare Unterscheidung zwischen den verschiedenen Funnel-Modellen ermöglichen es, den Kunden nicht nur erfolgreich durch den Verkaufsprozess zu führen, sondern auch langfristige und profitable Beziehungen aufzubauen.
Das AIDA-Prinzip und der Customer-Journey-Funnel von Aufgesang bieten wertvolle Strategien, um den Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses zu unterstützen und zu begeistern.
Indem Unternehmen den Sales Funnel konsequent anwenden und optimieren, können sie nicht nur ihre Verkaufszahlen steigern, sondern auch ihre Marktposition langfristig festigen.
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
Vertriebskennzahlen, auch bekannt als KPIs, sind entscheidende Messgrößen, die den Erfolg eines Vertriebsteams bemessen. Lese hier, welche Kennzahlen die wichtigsten sind und worauf du sonst noch achten solltest!
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