ZU WENIG LEADS - WIE DU AUS DEN LEADS DER LETZTEN DREI JAHRE PROFITIERST!

Viele Unternehmer kennen das: Es gibt Phasen im Jahr, in denen die Anfragen und Leads stark zurückgehen. Gerade saisonale Schwankungen sorgen dafür, dass es zeitweise an Neukunden mangelt. Die Folge? Weniger Aufträge, stagnierende Umsätze und eine gefühlte Flaute im Business. Doch anstatt sofort in neues Marketingbudget zu investieren, lohnt es sich, einen genaueren Blick auf die Leads der vergangenen Jahre zu werfen. Denn in deinem CRM schlummern oft wertvolle Chancen, die nur darauf warten, wieder aktiviert zu werden.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du aus den Leads der letzten drei Jahre Profit schlagen kannst, ohne zusätzliche Marketingkosten. Wir zeigen dir, warum die richtige Pflege und Analyse deiner bestehenden Leads entscheidend ist und wie du sie systematisch neu sortierst, ansprichst und konvertierst.

Saisonale Lead-Flauten: Ein bekanntes Problem für Unternehmer

Ob Einzelhändler, Dienstleister oder B2B-Unternehmen, viele Branchen kennen saisonale Schwankungen. Im Winter gibt es weniger Gartenbau-Anfragen, im Sommer weniger Beratungen oder einfach Zeiten, in denen potenzielle Kunden sich zurückziehen und keine neuen Kaufentscheidungen treffen.

Diese Phasen führen häufig zu einer Flaute bei den Leads. Die Folge ist weniger neue Anfragen, sinkende Conversion-Raten, höhere Abhängigkeit von teurem Marketing und Frust und Unsicherheit im Team.

Doch gerade in solchen Phasen ist es wichtig, nicht nur passiv abzuwarten, bis die Nachfrage wieder steigt, sondern aktiv die vorhandenen Ressourcen zu nutzen. Und ein oft unterschätztes Potenzial sind die Leads, die bereits in deinem CRM liegen.

Das verborgene Potenzial deiner alten Leads

Dein CRM-System ist die Schatztruhe für dein Unternehmen. Über die letzten drei Jahre hast du dort zahlreiche Kontakte, Interessenten und potenzielle Kunden gesammelt. Viele davon sind vielleicht schon einmal angesprochen worden, andere haben sich aber nie richtig entschieden oder sind aus anderen Gründen liegen geblieben.

Das Problem ist, dass diese Leads oft verstauben, ohne dass sie erneut aktiviert werden. Dabei stecken in ihnen echte Umsatzchancen, vorausgesetzt, du gehst systematisch vor.

Warum Leads aus den letzten drei Jahren so wertvoll sind

1. Geringere Akquisekosten: Im Vergleich zur Neukundenakquise sparst du dir hohe Marketingausgaben, wenn du bestehende Leads reaktivierst.

2. Bekanntheit und Vertrauen: Deine Marke ist diesen Kontakten bereits vertraut. Sie kennen dein Angebot und sind eher bereit, erneut zuzuhören.

3. Weniger Überzeugungsarbeit: Leads, die bereits Interesse gezeigt haben, müssen nicht bei Null abgeholt werden. Die Conversion ist somit oft einfacher.

4. Schnellere Abschlüsse: Die Verkaufszyklen verkürzen sich, weil du nicht erst neue Kontakte generieren musst.

Schritt für Schritt: So nutzt du deine alten Leads optimal

1. CRM-Datenbestand analysieren und bereinigen

Der erste Schritt ist, deinen CRM-Datenbestand gründlich zu überprüfen. Sortiere alle Leads der letzten drei Jahre nach verschiedenen Kriterien:

• Zeitpunkt des letzten Kontakts

• Lead-Status (z.B. Interessent, qualifizierter Lead, Angebot)

• Branche oder Produktinteresse

• Kaufbereitschaft oder Kommentare aus der Historie

Bereinige die Daten von doppelten oder veralteten Kontakten. So schaffst du eine übersichtliche und aktuelle Grundlage.

2. Lead-Qualität bewerten

Nicht alle alten Leads sind gleich vielversprechend. Setze eine Priorisierung auf Basis der Qualität und Relevanz:

• Leads mit einem konkreten Bedarf oder einer klaren Kaufabsicht ganz oben

• Kontakte, die mehrfach Interesse signalisiert, aber noch nicht gekauft haben

• Potenzielle Kunden, die bisher aus Zeitgründen abgelehnt haben

Hier hilft es, wenn du deine CRM-Daten mit Notizen, E-Mails oder Anrufprotokollen ergänzt.

3. Segmentierung und zielgruppenspezifische Ansprache

Teile deine Leads in Gruppen auf, z.B. nach Branchen, Interessen oder Kaufverhalten. Dadurch kannst du gezielt passende Angebote oder Informationen senden. Eine personalisierte Ansprache erhöht die Chance auf eine positive Reaktion.

4. Reaktivierungskampagnen starten

Jetzt geht es ans Eingemachte. Kontaktiere deine Leads erneut, per E-Mail, Telefon oder Social Media. Wichtig ist, dass du keine Standard-Massenmails verschickst, sondern einen individuellen Mehrwert bietest. Beispiele:

• Exklusive Rabatte oder Sonderaktionen

• Neue Produkte oder Services, die für den Lead interessant sind

• Einladung zu Webinaren oder Events

• Informationen zu branchenspezifischen Trends

Erinnere daran, warum sie sich damals interessiert haben, und wecke ihr erneutes Interesse.

5. Follow-up nicht vergessen

Die erste Kontaktaufnahme ist nur der Anfang. Plane konsequente Nachfassaktionen ein, um die Leads warmzuhalten. Oft braucht es mehrere Berührungen, bis ein Abschluss gelingt.

Praxisbeispiel: So profitierst du von alten Leads

Nehmen wir an, du bist ein Anbieter von Softwarelösungen. In den letzten drei Jahren hast du viele Leads gesammelt, die damals aus Budgetgründen abgesprungen sind. Jetzt startest du eine Kampagne, in der du deine neue Version mit verbesserten Funktionen vorstellst. Du segmentierst deine Kontakte, sprichst die Leads individuell an und bietest ihnen ein kostenloses Demo-Meeting an.

Ergebnis: Viele Leads zeigen Interesse, vereinbaren Termine und schließen letztlich einen Vertrag ab, ganz ohne teure Neukundenakquise.

Die Vorteile auf einen Blick

• Kein zusätzliches Marketingbudget notwendig

• Schnellere Umsätze durch vorhandene Kontakte

• Effizientere Nutzung deines CRM-Systems

• Bessere Kundenbindung durch persönliche Ansprache

• Kontinuierliche Leadpflege als langfristige Strategie

Fazit: Nutze deine bestehenden Leads als Wachstumstreiber

Wenn du aktuell zu wenig Leads hast, bedeutet das nicht, dass dein Marketing gescheitert ist. Oftmals reicht ein gezielter Blick in dein CRM, um verborgene Potenziale zu entdecken. Statt immer neue Kunden teuer zu gewinnen, lohnt es sich, deine Leads der letzten drei Jahre systematisch zu analysieren, zu segmentieren und erneut anzusprechen.

Mit einer strukturierten Reaktivierungsstrategie kannst du Umsatzsteigerungen erzielen, deine Conversion-Rate erhöhen und gleichzeitig dein Marketingbudget schonen. Nutze also die Chance, die in deinen bestehenden Kontakten steckt, und überbrücke damit erfolgreich saisonale Flauten in deinem Business.